他擁有在大公司長(zhǎng)達(dá)16年的人力資源管理經(jīng)驗(yàn)；擁有一支自己親手打造的精銳營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)；擁有一名全天候指點(diǎn)迷津的咨詢顧問；擁有單槍匹馬創(chuàng)下個(gè)人年銷售額達(dá)到300萬(wàn)美元的輝煌業(yè)績(jī)。然而，當(dāng)公司的業(yè)績(jī)不斷下滑時(shí)，他與自己的團(tuán)隊(duì)卻拋棄了昔日引以為豪的協(xié)作精神，開始互相埋怨。他的決定出人意料——解聘整個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)！
從1979年開始，斯科特·羅森就在美國(guó)普魯頓圖、 希格納和通用等大型企業(yè)的人力資源部就職。由于厭倦了大公司生活，1995 年6月，他辭職創(chuàng)立了羅森公司。
公司成立初期，羅森把自己定位為高級(jí)人力資源顧問，不久，就轉(zhuǎn)型為提供人力資源服務(wù)。主營(yíng)業(yè)務(wù)有兩項(xiàng)：為公司客戶招聘人員和為應(yīng)聘人員提供工作。當(dāng)時(shí)，羅森已經(jīng)36 歲，盡管沒有營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，但他樂于為自己做事。他到專門為企業(yè)家進(jìn)行培訓(xùn)的三德勒銷售學(xué)院參加了一年的營(yíng)銷課程和一對(duì)一營(yíng)銷訓(xùn)練課。上課期間， 羅森與三德勒費(fèi)城地區(qū)許可人鮑伯?威克斯建立了交往，后來，威克斯成了他的全天候教練和知己。
羅森采用了電話營(yíng)銷方式。一開始，先給他所熟悉的人打電話。接著，便找到《費(fèi)城商業(yè)日?qǐng)?bào)》上刊登的費(fèi)城區(qū)域100 家發(fā)展最快的公司名單，逐個(gè)給他們打電話。 他想，只要努力，有朝一日，羅森公司的名字也會(huì)出現(xiàn)在上面。
電話營(yíng)銷是一件很困難的事，通常狀況下，剛開始就會(huì)遭到接線員的拒絕。不過，羅森從威克斯那里學(xué)到了一點(diǎn)營(yíng)銷竅門：進(jìn)行電話營(yíng)銷時(shí)，首先應(yīng)保持沉著、自信和微笑；其次，站著比坐下感到更有底氣，對(duì)別人更有說服力。他回憶說：“十個(gè)電話，也許只有一兩個(gè)能讓我找到人力資源經(jīng)理?！?但他并沒有氣餒。
當(dāng)所有的方法都不成功時(shí)， 他開始懷疑營(yíng)銷人員是否盡了最大努力。 于是他開始采取新的措施：在年中，重新制定了營(yíng)銷人員的薪酬計(jì)劃， 把營(yíng)銷獎(jiǎng)勵(lì)提高了35% ，同時(shí)把基本工資降低了大致同樣的百分比。 他原以為職員會(huì)喜歡這種調(diào)整，“營(yíng)銷員有掙更多薪水的可能性，而且，變動(dòng)會(huì)給他們帶來緊迫感。”但事實(shí)相反， 一位推銷員因抗議而辭職。
因此，羅森嘗試了另一種方法：他花費(fèi)更多時(shí)間幫助最有希望的營(yíng)銷代表，但他們拒絕了，沒有人愿意承擔(dān)更多的責(zé)任。羅森幾乎不能容忍那些士氣低落人員及與日俱增的挫敗感。
2001 年1 0月，經(jīng)過幾周的思索，羅森解雇一半營(yíng)銷人員和其他幾位核心職員。 雖然簽訂了幾份大合同，但仍不見效，公司的損失又增加了10萬(wàn)美元。 不久， 羅森做出了令人驚訝的決定：他解雇了公司的所有員工，決定靠自己的力量東山再起！
但是，羅森使出渾身解數(shù)、付出萬(wàn)分努力也未能挽回羅森公司的虧損局面。關(guān)于羅森公司的慘敗原由，眾說紛紜。但是沒有人可以說羅森沒有盡力。羅森公司前期的銷售代表米琪說：“那家伙從不放棄，他盡力做好每件事。”但米琪同時(shí)還說，問題在于羅森太過于感情用事。他懷疑羅森某一天一覺醒來，為了挽救公司而會(huì)不顧一切。
就連羅森本人也認(rèn)為他自己的決定不完全合理，但當(dāng)大家告訴他犯了一個(gè)嚴(yán)重錯(cuò)誤時(shí)，他卻安慰自己了：“我將讓他們看見我一個(gè)人的營(yíng)銷力量。”他的首席財(cái)務(wù)總監(jiān)、銷售講師以及8營(yíng)銷代表，都認(rèn)為問題出在羅森自己身上。他們說，羅森沒有很好的保證銷售員們有足夠的活力與沖勁，使得新業(yè)務(wù)難以實(shí)現(xiàn)。但是羅森卻不那樣認(rèn)為，他說：“那件事把我難住了，沒人說，‘我將做公司需要做的事情’。每個(gè)人都想維持與公司在好時(shí)期一樣的地位。”
然而，咨詢專家威克斯對(duì)于羅森公司業(yè)績(jī)的急劇滑坡卻另有其詞，他覺得一切都在預(yù)料之中。他說，“毫不奇怪，我建議羅森至少保留一位推銷員，但他總是不聽從我的忠告?！?/font>
對(duì)于羅森公司的陡然失敗也許有數(shù)不清的理由，譬如羅森的情緒化、營(yíng)銷代表的惰性以及經(jīng)濟(jì)的低迷等，但有一個(gè)重要的因素不容忽視，那就是團(tuán)隊(duì)的作用——當(dāng)你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，你可以單槍匹馬，但當(dāng)你壯大的時(shí)候，你卻離不開團(tuán)隊(duì)。
